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Wer fragt, der führt! Ist das wirklich so?

Wer fragt, der führt! Ist das wirklich so?


Ich bin ein großer Fan der Fragetechnik. Und ich muss immer ein bisschen schmunzeln, wenn ich Online-Anfragen von Kunden für ein Telefon-, Innendienst- oder Außendiensttraining bekomme, in denen folgender Satz steht!

Wer fragt, der führt!


Was will mir der Klient mit diesem Satz sagen? Er oder sie will mir natürlich signalisieren, dass wir im Training unbedingt auch über Fragetechnik, Einwände und Vorwandbehandlung sprechen sollten. Das sieht unser Konzept sowieso vor, aber ich freue mich immer über diesen klassischen Satz. Damit habe ich dann schon einen wunderbaren Eisbrecher für das Auftragsklärungsgespräch. Und meistens können wir beide nach meinen Erläuterungen herzlich über diesen Satz lachen.

Analysiert man diesen Satz genauer, wird der Fehler in der Aussage für den Betrachter relativ schnell deutlich. Ist es wirklich so, dass ich, wenn ich nur Fragen stelle, automatisch führe? Das beantworte ich mir gleich selbst! Nein, das tue ich nicht.

Im schlimmsten Fall führt das sogar dazu, dass ich die Kunden mental verärgere und sie sich auf einsilbige Antworten versteifen oder ganz schweigen. Da fällt mir sofort das legendäre Interview mit Jürgen Klopp und einem verzweifelten Reporter ein. Da hat Jürgen Klopp einfach die Sendezeit genutzt und alle Fragen des Reporters mit eisigem Schweigen beantwortet. Wer nur fragt, führt also noch lange nicht. Eigentlich müsste der Satz lauten:

Wer die richtigen Fragen stellt, führt!


Und ich würde sogar noch eine weitere Komponente hinzufügen, dass es besser ist, bestimmte Fragen erst dann zu stellen, wenn der Beziehungsaufbau funktioniert hat oder stimmt. Gerade im Coaching erlebe ich das häufiger, dass es bei manchen Fragen einfach Zeit braucht, bis man diese Frage stellen kann, um dann auch eine ehrliche Antwort zu bekommen.

Wie siehst du das? Welche Frage hat dich zuletzt am meisten beschäftigt?

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Tilda