Salespresso

Ein missglückter Telefonakquise-Versuch


Ich begrüße es sehr, wenn Vertriebsmitarbeiter ihren Job ernst nehmen und in wirtschaftlich schwierigen Zeiten zum Telefon greifen. Jedoch reicht es nicht aus, einfach beherzt zum Hörer zu greifen, man sollte auch wissen, was man tut.

Kein Beziehungsaufbau

Vor einigen Tagen klingelte mein Telefon im Homeoffice. Eine motivierte Stimme begrüßte mich mit der Frage, ob ich der erste Verkäufer aus der Region Montabaur sei. Eine solche Begrüßung muss man erst einmal verdauen.

Ich dachte bei mir: "Das kommt darauf an, wer fragt!"

An dieser Stelle hätte mein Gegenüber die Chance gehabt, sich persönlich vorzustellen. Diese Chance wurde leider verpasst.

Stattdessen startete er direkt mit seinem Verkaufsgespräch:

"Herr Ottersky, ich möchte ehrlich zu Ihnen sein. Ich möchte Sie als Kunden gewinnen, aber nur, wenn es für Sie Sinn macht! Dafür würde ich Ihnen gerne ein paar Fragen stellen."
Ich rätselte, mit wem ich überhaupt sprach. Bedeutete seine Aussage etwa, dass er bis zu diesem Zeitpunkt unehrlich zu mir gewesen war?

Aufkommende Verärgerung

Etwas verärgert fragte ich ihn, was er mir denn verkaufen möchte. An dieser Stelle wäre eine klare Antwort nötig gewesen. Doch stattdessen erklärte er mir, dass er ein Vertriebler sei und dass es im Vertrieb üblich sei, zunächst Fragen zu stellen.

Ich versuchte es noch einmal: "Was möchten Sie mir verkaufen?".

Nun kamen die üblichen Floskeln zu Online-Marketing-Dienstleistungen. Ob es für mich nicht interessant wäre, online und automatisiert Kunden zu gewinnen und ob ich nicht gerne mehr Zeit für andere Dinge hätte?

Ich erwiderte, dass er scheinbar davon ausgeht, dass ich aktuell zu wenig Kunden hätte und wie ich denn bei mehr Kunden mehr Zeit haben sollte? Es folgte Stille am anderen Ende der Leitung.
Mein Gegenüber wollte sich natürlich nicht geschlagen geben und fragte mich zum ersten Mal, wie ich denn heute Kunden gewinne. Ich erklärte ihm meine Vorgehensweise. Sein Vorschlag war, dass ich diese Aufgaben nicht mehr selbst erledigen müsste. Meine Antwort: "Aber es macht mir Spaß!"

Erneut fragte ich ihn, was er mir eigentlich verkaufen möchte. Wieder keine Antwort! Das Gespräch endete daraufhin ziemlich schnell.

Schlecht geschult und Annahmen

Dieser Anrufer war offensichtlich schlecht geschult. Ich gehe nicht davon aus, dass er an diesem Tag viele Erfolge erzielen konnte. Dieses Beispiel zeigt auch, wie problematisch es ist, Teilnehmer lediglich auf Leitfäden und Standardantworten zu trainieren.

Diese Teilnehmer scheitern, sobald der Lead nicht im Leitfaden beschriebene Antworten gibt. Ohne Beziehungsaufbau, vernünftige Qualifizierung des Leads und die klare Zielsetzung des Anrufs kann es schlichtweg nicht funktionieren.

Darüber hinaus basierte dieses Gespräch nur auf Annahmen! So sollte Telefonakquise niemals funktionieren!


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Tilda