Der Grundtenor ist meist negativ
Der Grundtenor dieser Posts ist oft, dass man sich darüber beschwert, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht zuhören und im Kundentermin Dinge präsentieren, die der Kunde nicht wollte oder nicht erwartet hat. Ich erlebe es in der Praxis gar nicht so selten, dass Kunden die Erwartungshaltung haben, in einem Termin "unterhalten" zu werden und mit ihren Informationen im Vorfeld sehr sparsam sind. Dass dann etwas schiefgehen kann, wundert mich in diesen Fällen nicht. Und diese beschriebenen Pannen sind wirklich leicht zu vermeiden.Um Missverständnisse während des Termins zu vermeiden, sollte der Kunde nach einer ersten telefonischen Bedarfsanalyse von seinem Vertriebsmitarbeiter eine Agenda erhalten. In dieser Agenda werden die einzelnen Punkte und Themen schriftlich festgehalten. Wozu dient das? Nun, beide Seiten wissen dann genau, worum es bei dem Termin gehen wird. Außerdem hat der Kunde dann auch die Möglichkeit, bei eventuellen Fehlern in der Agenda zu intervenieren, sodass es beim Kundentermin keine Enttäuschungen gibt.
Bedarfsanalyse im Vorfeld hat nur Vorteile
Aus meiner Sicht hat diese Bedarfsanalyse im Vorfeld für den Vertriebsmitarbeiter nur Vorteile! Ich empfehle diese Vorabklärung regelmäßig allen meinen Teilnehmern in den Verkaufstrainings. So weiß der Vertriebsmitarbeiter, welche Personen an dem Meeting teilnehmen werden. Gerade wenn es mehrere Personen aus unterschiedlichen Abteilungen sind, haben diese auch unterschiedliche Bedürfnisse, welche offenen Fragen im Kundentermin geklärt werden sollen. Die Fachabteilung hat andere Bedürfnisse als der Einkauf. Und letztendlich möchte man als Vertriebsmitarbeiter alle Bedürfnisse befriedigen. Schon aus diesem Grund ist z.B. die Klärung der Teilnehmer extrem wichtig. Auch das Thema Zeit wird oft vernachlässigt! Kunden haben nicht unendlich viel Zeit! Gerade wenn mehrere Personen aus verschiedenen Abteilungen teilnehmen, ist das Zeitfenster ein sehr relevanter Punkt.Der Tag vor dem eigentlichen Kundentermin
Übrigens: Wer auf Nummer sicher gehen will, kann einen Tag vor dem eigentlichen Kundentermin noch einmal telefonisch beim Kunden nachfragen, ob sich an der Agenda oder den Teilnehmern etwas geändert hat. Manchmal ändert sich die Tagesordnung noch kurzfristig.
